Wie Sie hochkarätige B-to-B-Entscheider im Netz erreichen - Jens Tomas

Wie Sie hochkarätige B-to-B-Entscheider im Netz erreichen

Mit diesen Maßnahmen treffen Sie ins Schwarze

Die Zeiten, da das Internet eine reine Konsumenten-Spielweise war, sind vorbei. Heute geht sogar eine Zielgruppe ins Netz, von der man bislang glaubte, sie wäre wegen Zeitmangels gar nicht in der virtuellen Welt unterwegs:

Die hochkarätigen Entscheider im Business-to-Business-Bereich. Ob es um die Anschaffung von Labormöbeln, Baumaschinen oder um die Suche nach einer Werbeagentur geht – Entscheider nutzen das Internet zu Recherchezwecken und werden da auf der Suche nach einem neuen Geschäftspartner fündig. Doch welche Internetangebote werden besucht? Eine wichtige Frage, um zu wissen, wo man sie im Netz abholen könnte. Eine soeben fertiggestellte Umfrage „Webnutzung deutscher B-to-B-Entscheider‘ (Virtual Identity AG) zeigt, welche Informationen Entscheider im Internet suchen. Wir leiten daraus die wichtigsten Empfehlungen für Sie ab. Mit diesen 7 Erfolgsmaßnahmen erreichen Sie die wichtigen Entscheider:

1. Verbessern Sie Ihre Suchmaschinenplatzierung.

Dies ist mit Abstand die wichtigste Maßnahme. Denn Recherchen beginnen (zumindest im deutschsprachigen Raum) nahezu ausnahmslos bei der Suchmaschine Google. Beobachten Sie daher ständig die Platzierung Ihres Unternehmens oder einzelner Produkte/Dienstleistungen bei den Suchtreffern. Oberstes Ziel ist es, auf Seite 1 der angezeigten Suchtreffer zu kommen. Denn Suchtreffer, die auf den Folgeseiten platziert werden, werden kaum mehr beachtet.

TIPP: Überprüfen Sie den Eintrag Ihres Unternehmens in den Google Maps. Bei lokalen Suchanfragen – etwa wenn Lieferanten in einem bestimmten Umkreis gesucht werden – ist dies die beste Methode, in den Suchtreffern ganz vorn zu landen. Rufen Sie das lokale Branchencenter bei Google auf (http://www.google.com/branchencenter) und beschreiben Sie dort Ihr Unternehmen.

2. Schalten Sie Anzeigen bei Ad-Words.

Wenn Sie mit wichtigen Schlüsselbegriffen nicht auf Seite 1 der Suchtreffer vertreten sind, dann platzieren Sie sich selbst an einer Top-Stelle. Buchen Sie eine oder mehrere AdWords-Anzeigen.

3. Stellen Sie Sachinformationen bereit.

Entscheider suchen entscheidungsrelevante Fakten – und kein PR-Blabla. Zu den besonders gefragten Informationen gehören:

a. Technische Datenblätter

b. Online-Demos

c. Fallbeispiele

d. White Papers

Diese Informationen sollten Sie sowohl auf Ihrer Website als auch auf anderen öffentlich zugänglichen Seiten im Netz bereitstellen. So können Sie Video-Demonstrationen auf YouTube platzieren, Fallbeispiele und White Papers sollten Sie zusätzlich auf Slideshare (http://www.slideshare.net) oder Scribd (http://www.scribd.com) veröffentlichen.

4. Sorgen Sie für schnelle Erreichbarkeit.

Hat ein Entscheider das Gefühl, in Ihnen den potenziellen künftigen Lieferanten gefunden zu haben, möchte er schnell und komfortabel mit Ihnen in Kontakt treten. Sorgen Sie dafür, dass Sie auf Ihrer Website Namen und Kontaktdaten der relevanten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen bereithalten. Auch in die von Ihnen verteilten Informationen, wie Datenblätter, Online-Demos oder White Papers, gehören die Namen der Ansprechpartner.

ACHTUNG: Eine zentrale Telefonnummer ist nicht die richtige Kontaktadresse. Ersparen Sie dem Interessenten das umständliche Durchfragen, Verbinden und Warten über Ihre Telefonzentrale. Bringen Sie ihn ohne Umwege mit Ihrem kompetenten Verkaufspersonal in Kontakt. Übrigens zeigt die Studie eine eindeutige Präferenz der Entscheider für den Kontaktweg Telefon. 58 % der Entscheider wünschen einen Erstkontakt via Telefon, 33 % bevorzugen einen Erstkontakt via E-Mail.

5. Stellen Sie Download-Pakete zusammen.

Sorgen Sie dafür, dass sich Entscheider mit allen relevanten Informationen selbst versorgen können. Schnüren Sie für Ihre Produkte doch einfach Download-Pakete, in denen Werbeprospekte, Unternehmensdarstellung, technische Datenblätter, Kundenstimmen und Online-Demos, White Papers etc. zu einem Informationspaket zusammengestellt sind. Komprimieren Sie dieses Paket zu einer Zip-Datei. So werden alle relevanten Informationen mit einem Mausklick übermittelt. Dank der Komprimierung und Zusammenstellung in einem gemeinsamen Ordner geht dies auch schneller als der Download von Einzeldateien.

6. Nutzen Sie Social Media.

Beobachten Sie Foren wie Xing oder Facebook und legen Sie dort Profile oder Seiten über Ihr Unternehmen an. Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten das Unternehmen in Xing repräsentieren. Priorität hat dabei das Mitlesen der veröffentlichten Beiträge. Sobald dort über Ihr Unternehmen oder über Produkte Ihrer Firma oder Ihrer Mitbewerber diskutiert wird, sollten Sie sich in die Diskussion sachlich einbringen. Natürlich können Sie auch schrittweise Ihre Mitarbeit in diesen Foren und Netzwerken durch aktive Beiträge ausbauen. Eine aktive Mitarbeit im Social-Media-Bereich hat allerdings im B-to-B-Bereich erst dann eine hohe Priorität, wenn die oben genannten Punkte (1 bis 5) erfüllt sind.

7. Arbeiten Sie an der eigenen Website.

Überprüfen Sie Ihre eigene Website: Ist sie für Entscheider informativ genug? Bringt sie Menschen, die nur wenig Zeit für Recherchearbeiten haben, so schnell wie möglich ans Ziel? Versetzen Sie sich in die Lage der Entscheider, die von Termin zu Termin hetzen, und bringen Sie Ihre Informationen so präzise wie möglich auf den Punkt. Ein Test-Werkzeug wie CrazyEgg hilft Ihnen, das Besucherverhalten auf Ihrer Website zu analysieren (http://crazyegg.com).

FAZIT: 85 % aller befragten B-to-B-Entscheider haben bereits einen Lieferanten im Netz gefunden. Das zeigt, wie wichtig Ihre Werbemaßnahmen im Web sind.

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